¿Se puede vender haciendo hincapié en aspectos negativos?

Uno de los principales objetivos de todo empresario es saber cómo aumentar sus ventas. Puedes tenerlo todo, pero, ¿y si los clientes no llegan? Existen infinidad de estrategias para dinamizar las ventas y saber cuál es la mejor forma de promocionar tu negocio depende, sobre todo, de la estrategia comercial, el experto Carlos Rosser, considera que ha llegado la hora de plantear los aspectos negativos (qué problemas y qué consecuencias indeseadas se pueden evitar) como principal argumento comercial y hacerlo con éxito.

¿Por qué debe darse este cambio en las ventas?

Porque la comunicación que más impacta son las noticias negativas, de hecho, la prensa se nutre, fundamentalmente, de noticias negativas.

Por instinto de supervivencia, al ser humano la comunicación negativa le impacta mucho más y le ayuda a sobrevivir. Por eso en la prensa, las buenas noticias no son noticia; y sin embargo, cuanto más negativa sea la noticia, más tiempo de exposición en los medios y más cabecera de portada.

¿Se pueden creer necesidades en los clientes para que acudan a un producto?

Por supuesto que se pueden crear necesidades. Nadie necesitaba los móviles hace años, pero en el momento que sale, crea una necesidad. Ocurre exactamente lo mismo con el mando a distancia de la televisión. Henry Ford, el fabricante de coches, decía que, si él hubiera preguntado a la gente qué es lo que quería en el año 1900, habrían dicho que querían caballos más rápidos para trasladarse, porque nadie se planteaba que podía tener un coche, pero él pensó, creó otra necesidad…

¿Qué pasa si se crean necesidades de cosas que el cliente no necesita?

Según Carlos Rosser, es más difícil crear necesidades que el cliente no necesita: Recuerda una cosa, después de la segunda guerra mundial, la industria del sombrero desapareció en Estados Unidos completamente, porque después de la guerra se entronizó la juventud y, puesto que el sombrero te hace más mayor, a pesar de la tremenda publicidad que utilizó la industria, el sombrero ha desaparecido como prenda masculina, porque si quiero parecer más joven me pongo una americana y no un sombrero.