Como ya sucediera con otras profesiones, podemos estar asistiendo al final de profesionales de agente comercial tal como la hemos conocido hasta ahora. Pero, ¿cuáles son los factores que amenazan su supervivencia?

Hace más de veinte años que el trabajo tenía que ver, directa o indirectamente, con el mundo de la venta, llamándosele viajante, representante, vendedor o asesor comercial son solo algunos de los nombres que, a través de los años, han denominado a esta profesión.

Durante mucho tiempo se les llamó viajantes, porque recorrían grandes distancias vendiendo sus mercancías, cargados de maletas, de ciudad en ciudad. En los años en los que las comunicaciones no eran buenas y no existía los móviles, estos profesionales debían pasar semanas enteras alejadas de sus hogares. A cambio, podían acceder a unos ingresos que no estaban al alcance de otras muchas profesiones.

Sin embargo, con el transcurrir de los años y los grandes cambios producidos, especialmente en la última década, la situación ha cambiado y, poco a poco, han ido apareciendo una serie de amenazas que han transformado lo que fue un oficio duro, aunque próspero, en una actividad de dudosa rentabilidad.

Veamos cuáles son las principales amenazas a la rentabilidad:

• Disminución de márgenes comerciales. El agente comercial suele tener sus ingresos vinculados, total o parcialmente, a las ventas que genere. Cuando los márgenes del fabricante o distribuidor disminuyen, suelen hacerlo también las comisiones que cobra el agente comercial.
  Disminución del precio medio de venta. Es raro el sector que no ha vivido un abaratamiento de sus productos. Este factor, unido a una mayor concentración de ventas en las franjas de precio más bajas, hace que para igualar facturaciones pasadas haya que vender más mercancía, lo que no parece muy factible en tiempos de crisis.
• Caída del consumo. Con especial relevancia en ciertos sectores y pese a los ajustes de precio, las caídas de consumo son casi generales, con recortes muy serios en ciertos sectores, como los vinculados al sector de materiales de la construcción y las grandes compras.
  Incremento de marcas. Al haber más marcas, la cuota de mercado por la que pelea cada una de ellas es cada vez menor.
• Zonas más amplias. Para tratar de compensar los factores anteriores, se han reducido las plantillas y se han agrandado las zonas a cubrir por cada vendedor. La lógica haría pensar que a más zona, más facturación. Así es pero, en muchos casos, el aumento de gastos al abrir el radio de acción no va en la misma proporción que el aumento en facturación, sobre todo en los casos en los que el aumento de zona implica viajes, desplazamientos, coches de alquiler y estancias en hotel.
• Subida de combustibles. El coche es una de las herramientas de trabajo fundamentales de un agente comercial, que puede recorrer fácilmente entre 50.000 y 100.000 km. al año. En poco más de tres años, el precio de la gasolina, prácticamente se ha duplicado y el acceso a financiación de nuevos vehículos se cierra a los autónomos.
• Subida de gastos. Otro capítulo importante en los gastos de un agente comercial son: parking, autopistas, hoteles, comidas, teléfono… todos han subido en los últimos años, excepto el teléfono que ha disminuido con tarifas planas.
• Subida de impuestos. Las subidas de impuestos suponen un doble peligro para el agente comercial: además de disminuir la rentabilidad de su facturación de manera directa, también lo hace de manera indirecta al provocar mayores caídas del consumo, así mismo se debe pagar el IVA de facturas aún no cobradas y ha aparecido las representaciones morosas.
• Contracción de sectores. Los cambios en la manera de vivir, los avances tecnológicos o la crisis son factores, entre otros, que pueden hacer desaparecer una gran parte del mercado donde desarrolla su actividad un agente comercial, los clientes de antes son diferentes a los clientes actuales. Ejemplo: tiendas de fotografía, discos, videoclubs, decoración, mobiliario, bazares, etc.
• Cierre de pequeño comercio. En los últimos años, un buen número de pequeños comercios ha cerrado sus puertas y está siendo sustituido por cadenas de tiendas, franquicias o tiendas propias de las marcas. Cualquiera de estos formatos, en su mayoría, no precisa de la labor de un agente comercial, esto ha ocurrido prácticamente en las tiendas textiles.
• Cambios en las leyes. Cualquier cambio en una ley puede tener efectos positivos o negativos, aunque últimamente abundan estos últimos, sobre el desempeño del agente comercial. Por ejemplo, el cambio de normativa que obliga a recetar medicamentos genéricos en lugar de marcas comerciales, tuvo un efecto traumático en el colectivo de visitadores médicos, cuya manera de trabajar cambió por completo.
• Aumento de la peligrosidad. Los agentes comerciales de algunos sectores acostumbran a llevar muestrarios. En todos los casos en los que se ha podido, éstos han sido sustituidos por imágenes en un ordenador o muestras sin valor. Sin embargo, en algunos sectores, como la joyería, esto no es factible y no es infrecuente que algún agente comercial sea atracado.
• Aumento de los mercenarios. Freelances sin seguros, ni colegiación, normalmente antiguos comerciales de empresas que han prescindido de sus jefes de ventas, trabajando mono producto en vez de multi cartera y se dirigen a los consumidores finales para abaratar el producto, saltándose los distribuidores, verdadero cliente potencial en tiempo de crisis para fidelizar cuando llegue la bonanza.

“En muchos sectores, la monetización del valor añadido que aporta un agente comercial, es inferior a los gastos que genera su actividad”

Por ello, en los sectores donde los márgenes comerciales son menores, se prescinde de la fuerza de ventas o se trabaja sin la presencia física del agente comercial.

Los sectores más perjudicados por esta lista de amenazas son los que tienen que ver con productos de consumo, donde la función del agente comercial puede ser sustituida por tecnología, total o parcialmente, con programas de reposiciones automáticas, por poner sólo un ejemplo.

En sectores específicos como la industria o medicina, donde los vendedores deben ser técnicos o ingenieros, su sustitución no es tan sencilla, por lo que es este perfil de vendedor el que tiene posibilidades de sobrevivir.

Si algo hemos aprendido en estos últimos años es que, tarde o temprano, la tecnología acaba con los intermediarios. Por ello creo que la metodología de trabajo del agente comercial tiene que cambiar y apoyarse en las numerosas herramientas que le brinda la tecnología para ser más eficiente, poder generar más ventas y originar menos gastos.

Ya existen profesionales con este perfil, entre los que nos encontramos, aunque no son tan comunes las empresas que hayan integrado este tipo de gestión en su organización. Aceptarlo supone cambiar parte de la filosofía de la empresa y entender al nuevo consumidor y, para muchas empresas, esto supone cambiar y arriesgar, dos verbos que no acostumbran a conjugar, pero que son imprescindibles para la existencia de otro verbo fundamental: sobrevivir.

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